2016-01-13 18:07:08  来源:喜汽猫  作者:喜汽猫CEO徐超  热度:℃   
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一家倒闭电商创始人写的5千字检讨书

只听成功案例,人容易被洗脑,被忽悠,进而变得过分乐观。听听失败案例及其中的经验教训,或者会让人更清醒,更受益。

  近来,中国从上到下喊得最多的就是“大众创业、万众创新”,创业公司遍地开花。然而,创业并非易事,有些创业者注定要失败,有些没准备好就去送死,有些则对失败预估不足。

  创业有哪些值得沉思的地方?汽车后B2B交易平台喜汽猫CEO徐超,以一封5000字泣血长信,与自己的2015告别,我们不妨一读:

附 :5000字血泪告别书

各位亲爱的喜汽猫平台用户、产品供应商:

  我们不得不在这样一个寒冷的冬季,宣布喜汽猫平台停止运营。

  1、喜汽猫B2B网站(www.xiqimall.com)将于2015年12月20日停止线上交易。网站服务器将于2016年1月15日关闭。

  2、ETP软件(汽车服务门店ERP+CRM系统)将不再提供程序更新服务,已有功能除“客户管理”中的“短信?椤敝,其他功能可永久免费使用。

  3、喜汽猫平台用户“账户余额”及经销商“应付账款”将在2016年1月1日前由财务部门统一退款至用户或供应商。

  4、ETP用户购买但未发送的短信,将在2016年1月1日前由财务部门统一退款客户。

  在此我代表团队,向12377个实名认证的注册用户、179个上游供应商、7000多个使用ETP的服务门店致以深深的抱歉。由于喜汽猫平台停止运营对您产生的不便,我们深表内疚,感谢大家一路走来对喜汽猫的支持。

  为了让用户了解真实情况,也给予车后创业团队一些建议,对于喜汽猫一路走来犯过的错、摔过的坑、停止运营的原因、以及我们看到车后的其他机会,我在这里向大家做客观描述。

一家倒闭电商创始人写的5千字检讨书

  一、喜汽猫的诞生是情理之中,但又是意料之外

  我和团队2006年进入车后市场,从一家零售店,到省级经销,到中国区总代理。一直以来,我们都在寻找新的模式,来改变这个行业。服务门店的核心问题,集中在产品、技术、管理、金融方面,我们找到一条比较“轻”的路径,希望用SaaS软件直接切入门店的核心经营,最终建立自营的B2B平台。

  2013年6月成立软件公司,半年时间研发,半年时间推广。在全国23个省,获取了7000多个付费用户,用户都是汽车服务门店,几乎做到每日8小时在线。2014年9月,我们开始策划B2B平台,销售车品及原厂配件。

  2015年3月平台上线,一个月内获得了10000多个注册量,全部都是经过实名认证的汽车服务门店。用户的活跃度很高,平台上线第一天就有订单。团队都很兴奋,在畅想接下来B2B业务的扩张以及平台与软件打通之后,大数据、物流、供应链金融业务的价值。

  外人眼中看到的似乎也永远是那些光鲜的表象,事实上,很多严重的错误是我们之前没有意识到的,它们都一个个暴露。

  二、喜汽猫犯过的错

  错误一、确定模式时缺乏深思熟虑,导致我们绕了远路、看错方向、制造伪痛点

  1、打法不够直接,通过SaaS切车后B2B绕得太远

  运营过程中我们发现,SaaS用户很难转化成为B2B用户,看似我们参与到了用户的核心经营过程,实际上门店用了你的管理软件,和从你平台采购没有直接关系。如果反过来,我们先做B2B平台,有用户群之后再植入SaaS,是可以从数据及交互层面,对B2B提供很大帮助。正确的逻辑是B2B需要SaaS软件锦上添花,所以我们一开始就走了一条弯路。

  2、哪些东西未来还需要B2B,看错方向就得忍痛割爱

  最初,我们是做车品撮合交易平台,让厂家直接对门店。厂家很给力,都是知名品牌,放出了非常优势的价格,平台渐渐上量。我却开始担忧,今天的互联网已经进入深水区,标品类的东西就应该直接toC,而我们没有办法和京东这样的平台竞争,规;吹谋呒食杀居攀剖强膳碌。车品继续跑数据,似乎没有意义,第一步就选错了方向,我们不得不忍痛割爱。

  3、B2B不能够牢牢地绑住一端,我们的模式很难具备竞争优势

汽车用品停掉之后,我们搭建了自营的零配件平台。正品低价的原厂配件,是修理厂的刚需,SKU较少,数据容易匹配,并且我们具备较强的主机厂资源,希望拿原厂配件作为切口。事实验证了,原厂配件确是一个好的客户抓手,我们很快获取了一批用户。随之而来的问题,单纯以产品切入,比较容易获得门店10%-20%的采购份额,想要提升,就必须提供更多的附加服务,这些服务每一种都是专业度要求较高的,做起来非常慢。但若是不提升采购占比,平台未来很难具备竞争优势,我们陷入了两难的选择。

  现在回头看看,对于修理厂,零配件供应是一个“伪痛点”,不能够牢牢地绑住修理厂,而零部件上游相对集中,基本也是一些较大的企业,没有成熟的渠道和销量很难撬动,这样一来B2B的两端都处在完全不确定的状态之中。

  错误二、没能构建与模式匹配的团队,影响项目效率,更难以规;┱

  1、前期团队不完整,没有互联网合伙人,导致方法论缺失

  今天的互联网环境,很多现有的方法论非常好用。经过成熟互联网公司培养的人,在产品、技术、运营层面,都掌握着成熟的方法,很多东西根本不需要你再创造。就像我们解一道数学题,老师推导一遍公式,你记住,下次直接拿公式做题,而前期的我们一直在自己创造“公式”。ETP软件从一开始就是我们自己设计产品,我们做的“大而全”,经销商、用户都一致认为功能很“完美”,是这些年他们苦苦寻找的东西。而这种大而全的“完美”却把我们拖下泥潭。缺少必要的方法论,使得我们一开始没能做出“极简、极美”的产品。团队不完整带来的问题,在后来B2B平台的流量、网站运营等很多方面也再次出现。

  2、引入互联网团队后分工不当,错过了最好的改错时间

  我们引进了一支不错的团队,成为我们的合伙人。BAT的团队有BAT的特点,阿里的业务、腾讯的产品、百度的技术。但是都有一个共性,这种公司大到这样一个规模,每个人都像一颗螺丝钉。很多时候,传统行业的人在模式判断和竞争格局上明显胜出,并不要迷信BAT,需要找到匹配项目的互联网合伙人,但谁做leader,取决于项目本身。

  寻找合伙人需要慎重,所以我们花了很多时间,当找到了合适的团队后,却没能正确的定位与分工,让本来就问题重重的项目错过了最好的改错时机。

  错误三、盲目自信让我们在试错的道路上打完了子弹,我们决定放弃

  1、从来没有失败过,是一种缺陷

  大学一年级开始,3000元创业,到毕业累计净利润400多万,之后几年一直赚钱也都比较容易。四位合伙人,是高中和大学的同学,我们坚信是为了创业而来到这个世界上。我们一路成长都是从对手嘴里夺肉,一直以来都没有失败过。记得有一次,一位投行的VP对我说,“你最缺的,就是好好失败一次”。然而不久,他的期盼就达成了。

  2、过度自信,杀了奶牛,开始挨饿的日子,盲目冒进,我们提前出局

  2013年决定要做B2B平台,为了能够专心致志、全力以赴,我们将原本正常盈利的其他项目,一个个地砍掉。从那时开始,我们已经逐步停止造血。随着软件快速获取客户,我们决定Allin,公司的的千万现金花完,我们就卖车卖房,向亲友借钱。一直以来我们都不喜欢只赚钱的事情,总想做一些更有意义的事情。而这一次,我们认为是“离梦想最近的一次”。

  没失败过的我们,自信地将全部身家赌进去,但似乎手里的钱已经跟不到第五张牌。现在想想,走上一条陌生的道路,在一切都是未知数的时候,断奶和“Allin”确是一个过于冒险的决定。

  3、半年的调整,最终我们决定放弃

  2015年的5月-12月,是我们调整模式的过程,不断地调整、小步快跑。在这个过程中,我们也经历了最浪漫主义的创业,我们打完了最后一颗子弹,公司的员工和我们创始人团队,一起经历了几个月没有工资、还要熬夜加班的浪漫主义创业,7月部分团队的离职、8月曾经盈利的三家公司先后破产,政府、银行、社会上的兄弟似乎没人帮忙,反倒趁火打劫。而欣慰的是,我和我的和合伙人都能平静地面对这一切。不久之后我们拿到三个投资公司的TS,准备完成一轮金额不大的融资。

  经过两年的试错,我们发现喜汽猫的模式必须要做很大的改动,但不是所有错误都有机会改正,融资的金额仅能够让我们在错误的路上多走几步,理性的思考与复盘之后,最终我们决定停止喜汽猫平台的运营。

  项目的停止并不伤感,并不代表结束,我和我的合伙人团队还将走上继续创业的道路。

一家倒闭电商创始人写的5千字检讨书

  三、创业及车后B2B的一些“坑”

  坑一:创业团队,缺乏对创业的理解,感性地创业

  1、认为努力就有结果

  我们85后这代人,是喝着“马云牌鸡汤”毕业的,我们听说“公司前台可以成为副总”,我们相信“今天很残酷、明天更残酷、后天很美好”,我们认为“只要努力到无路可走,老天就会给你一扇窗”,真实的结果是,努力到无路可走,也就无路可走了。

  今天我们所仰慕的、站在神坛上的人,他们创业的年代至少是10年以前。计划经济的中国,需求一直是被抑制的,到改革开放,生产力被解放、需求被解放,而信息依然是长期不对称。所以,在20年前的中国,选对了方向,坚持走下去,也许就走上了神坛。而今天创业的环境,发生了本质的变化,机会依旧很大,但不能用20年前的逻辑。

  能够创业的人,尤其是连续创业的人,都有着创业的基因,是一种情怀也好。但当你决定创业的时候,必须学会理性的思考。不过当哪天你成功了,就随便你怎么说,站在台上放屁大家也会陶醉。

  创业是一群感性的动物,理性地去做事,从把创业当作一种信仰,到把创业变成一种生活。

  2、认为BAT没做的行业就是你的机会

  身边有很多传统行业的团队,经;崴堤员途┒霾涣怂男幸,因为他的行业太“难”了。其实哪个行业不“难”呢?真的是不是那么难呢?谎话说一百遍,自己都当真了。大公司没做,有没做的原因,公司结构、自身模式的差异等,这可能留给我们创业的机会,但是一定不要设想在你的行业复制淘宝的模式,能复制他就复制了,或者说等他复制的时候,你马上就没了。想好差异的模式,核心在于是否真的创造了价值,再行动。另外,我们应该再想一下,我们说大巨头没做的行业,是真没做,还是你认为没做?

  3、很多创业者都想拯救地球

  所有人都仰慕BAT,坐上信息革命头班车的公司自然获得这次革命的第一份大礼。我们应当理性地思考,在这样一个产能过剩、产品品质低下、中产阶级崛起的时代,各行各业曾经的发展都是分得了经济发展的红利,如今并不景气的时代,我们该做些什么。除了颠覆时代的模式,有没有适合时代而高速发展的模式?

  坑二:当下的问题还没解决,却开始为下两步做准备

  我们经常都会想,下一步的模式甚至下下步的模式,我们需要什么,应该提前准备什么。创业公司的钱是不多的,先解决当下最需要解决的问题。领先半步、聚焦当下才是前期的创业公司最核心的任务。

  坑三:光想着去中间化,不去想省去环节后,那些工作谁来做

  以汽车零部件为例,零件的流通是一个三轨制经济的市场,不光有市场经济的行为,也有计划经济体制、灰色经济的存在。以市场化程度相对较高的品牌配件流通渠道来说,往往存在3-4级代理体制:1级代理的品牌优势、2级代理的类目优势、3级代理的档次优势、4级代理的物流优势,并且这些代理体系不是以直线形式存在,互相之间紧密的形成了一张大而复杂的网状矩阵。

  共同合作,解决了零配件流通过程中的万亿资金、十亿SKU、高效物流、技术、数据、信息等非常复杂的问题。我们可以去中间化,问题是我们想干掉谁,就应该先想好,这个人被干掉之后他的活由谁来干,是不是我们可以干?如果干不了他的活,那你就干不掉他的人。

  坑四:高估模式创新点对行业的影响,忽略整体链条的效率问题

  “倒逼”,是另一个经常听到的词,有人要倒逼供应链、有人要倒逼产业升级、还有人要倒逼政策改革。所谓“倒逼”,也是在我们拥有了巨大话语权的前提下,才去想的事。所以我们应该先想一想如何具备这样的话语权,不要意淫具备话语权之后的美好。目前车后B2B的模式,只是在有些微观的点上有了创新,没有提高多少效率,对整个链条更谈不上优化,现在去想“倒逼”,不管你想逼逼谁,似乎都很难有这个资格。

  坑五:自己觉得完美的模式,也许根本还不及格

  很多创业者为了创业而创业,为了项目而项目,而一旦设定这个前提,就会不断地去构建模式,最终想出“最合理”的模式。但是我们往往犯了这样一个错误,这种“最合理”,是在你所想的模式之中最合理,是相对的。也许你想了几个模式都非常好,选了最好的,但还有一种可能:你想得所有模式都没及格。

  坑六:传统行业的团队往往是资源思维,不是用户思维

  在传统行业打拼多年的团队,往往容易根据自身资源来构建模式,高估了资源的价值,而忽略了用户的体验。所以传统行业的人做B2B平台,往往想做稀缺资源。

  B2B平台适用的应该是供应过剩、上下游分散或者至少有一端分散的行业。稀缺资源从本质上不需要B2B平台就可以做的很好,传统的团队往往为了互联网而互联网。

  坑七:认为互联网创业不需要考虑盈利

  互联网的思维,不是不考虑盈利,而是会把盈利的周期规划得长一点,可能盈利的产品想得更加丰富一点。这不代表我们可以肆意地去烧钱,也不要去想有了流量,猪来买单。至少经过这次创业,我认为B2B项目前期自身能盈利是好事,尤其在零部件这种行业的B2B,能拆成几个阶段去上市,也比8年抗战做融资靠谱。

  四、我们看到车后的机会

  1、目前的模式还没有解决问题

  以汽车零部件为例,今天的模式,本质只有两种,一种是试图通过导流C客户来获取B商家,然后设想保养、保险等盈利模式。第二种是通过构建部分供应链优势,获取B商家,然后一家一家地去敲上游,干掉中间环节,做成最大的代理商,同时匹配供应链金融、物流,改变零部件流通行业的游戏规则。这些模式本质上还是生搬硬套,既没有明显的优化效率也没有创造其他核心价值。

  2、车后市场的创新机会很多

  能不能有人将车后“以技术为核心属性的生产能力”识别并且标准化、产品化、明码标价?

  能不能有人做出一个松散制的修车连锁,低成本、高效率的模式,而后做拆分组合再分配,哪些分包、哪些合包,通过B2B的利益驱动、WEB+APP的工具让这种看似松散的连锁紧密起来,顺便也了解决资金、物流、技术等问题,在一个城市服务200家以上门店,真正干掉中间环节?太多的机会和模式值得我们思考。

  今天的中国,依然没有汽车的运营商、没有B2B的渠道品牌、没有一个让消费者放心修车的平台,供应链金融、二手车金融、商用车及车后、车辆延保等很多领域,也都还没有让用户体验度很好的产品及服务,未来至少三分之一的修理厂产能淘汰、电动车也足以让很多模式浮想联翩。面对机会,车后的创业者应该静下心来,想想未来的趋势、以及当今问题的核心在哪里?从本质创新、创业。

  我们依然坚信车后可以成就伟大公司。

  最后:再次感谢一直以来大家对喜汽猫的关注和支持,也以此共勉车后的其他创业团队。

  三十岁生日,这样的公告,是一个总结,另作为一种开始。

喜汽猫CEO徐超2015年12月15日

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